3月22号，陈城搭飞机离开厦门，很匆忙，没怎么收拾行李，带着几件换洗的衣服就来了。在深圳坪山租了一套房子，此时的南中国珠三角，是淘金的土壤。

疫情发展瞬息万变，“黑天鹅”影响着全球经济的每一个角落，口罩是市面上的硬通货。订单像雪花一样飘来，想要从中分一杯羹的人，也从四面八方涌进来。

一枚口罩，从上游原材料的生产开始，到最终漂洋过海拿到国外消费者手中，至少经过了十几道流程，每一层灰色地带都有盘剥。

我们记录了两个口罩倒爷的故事。两个多月里，他们在这个人人都红了眼的市场上，起起伏伏。以下是他们的口述。

口述人：王小帆 中间人

【拿着打码合同就说自己有几千万订单，能信吗？】

从2月份到现在，我跑了16家口罩厂，最后筛选了这几个。

现在国外疫情这么严重，很多工厂外贸单都接不到，没有生产，所以不得不转型来做口罩，大家都想赚钱。

口罩行业真的水太深了，有些厂质量很烂的。因为原材料的价格浮动比较大，厂家可能在材质方面要节省成本。比如同样的KN95，GB2626-2006标准，有的可能是三层，有的是四层，有的是五层，虽然这些都符合质检标准。

之前两个月太疯狂了，朋友圈全是在卖口罩——都是说我有货源，其实都是几层，甚至十几手的关系。基本都是听到一个亿的，或者五千多万件的订单，耳机都听出茧了，到了真的要你来面谈，就没动静了。

我们的环节，是帮助外国客户去找到真正的货源。现在国外虽然缺口罩，但是他们也遇到一个问题：真实的买家找不到真实的卖家，真实的卖家找不到真实的买家。

这个市场真的很魔幻，我刚开始的时候特兴奋，总感觉会发财，以为自己要成千万富翁了，后来发现没有那么简单的。

最开始，有一个厂家说自己有KN95的产品，但实际上他们发不出来货，还好当时我有去验厂，帮客户调查，及时把这个订单按住了，没有打款，要不然就很麻烦，牵扯金额得几百万。

正常情况下，外国客户会把单放给很多外贸公司，外贸公司再把单再往下放给中间人，中间人再去口罩工厂找产能。这样一来，信息就比较杂乱，真真假假，你会遇到询价的人非常多，搞得你疲于奔命，但实际成交的很少。这两个月谈了这么多单，其实99%最后都是谈崩的。

后来趟过几次浑水之后，也就找到方法了。

首先，我们要看对方的采购函或委托函，不管你是国外政府也好，商会组织、贸易组织也好，都会给外贸公司出具委托函，授权你方谈口罩订购事宜。

我们能看到外贸公司拿着有外国客户签字的购销合同，例如：我委托你买多少个口罩，然后这个购销合同号是多少，这是正常流程。但是现在市场搞得很多东西都不正常了，拿着一个马赛克文件就是说我是一个委托人，能信吗？

【三个周，我的手机打报废了】

现在遇到问题很简单，就是大厂的产能排不进去，小厂、新厂的产能没上来。

疫情之初，很多欧洲订单进来之后，他们的产能已经包厂了，可能是直接包到6月份。因为客户已经付钱，产能已经排满，新进来的单就不能插队，不然就重新扩产，但这也需要时间。新厂在筹备设备、人员、资质，更加需要时间。

现在原材料成本又浮动比较大，小厂可能扛不住这个成本。当然，现在开厂也不能说晚，如果你能一个礼拜之内就把口罩厂建成的话，那就不晚。

在这里，拼的是速度，品质，还有工厂的协调能力。也就是你的工厂能不能接下来订单，能不能马上根据政策来不断调整。因为很多信息都是实时的，原材料基本一天一个价，而且海关政策变化很快的。

假设海关突然出了新要求，我们就要立马跟上，不然这批货就报废了。比如有硬性指标说，包装要求更换，你一定要马上换的，不换的话就可能出口时会遇到问题。

我是半路出家的销售，以前对口罩完全不懂，纯属自学成才，大概三四天吧，材质、款式什么的基本都摸明白了。因为现在很多客户问得很专业，很详细。

最近每天都是早八晚四，早上八点到凌晨四点。早上对接的是中国外贸商，晚上对接外国客户，电话多到一直处于占线状态，最后把手机打报废了，这不赶紧去买了一个新的。我最近14天经过范围有广州、佛山、东莞、惠州、深圳，两个月开车将近五千公里，就得拼上。

口述人：陈城 中间人

【谁钱给得快，谁就有口罩 】

我是厦门人，是小帆（合作伙伴）叫我过来广东的，他说做口罩有商机。我们有一个大单，非常大的单，2500万件KN95的口罩，供应给美国加州，这是真正的买家。

我们做的是中间人，业内称为“居间人”。新开的厂家遍地都是，外面要货的客户也很多，但双方信息不对称。厂家可能没办法吸收到好的资源，但是我们利用各种资源去把这些客户引流到他们这个工厂。

现在做这个口罩的生意，是很难讲诚信的，诈骗非常多，说自己有货，你要先下定金，但是钱打过去的话，就会公司连人都消失了。说实在的，工厂在利益面前，可能就会背叛这种商业准则。

一个订单成交，要五大因素。首先是订单的排期，如果交货时间太长，买家他就不接受了。其次是价格。

第三就是合同的细则。每个厂家的合同有不同版本的，有的客户认为这个合同太坑人了，不谈违约，也不会谈赔偿。如果钱来了，但交不了货怎么办？那没办法，要么退钱，要么你就原地等候。

现在是卖家的市场，不是买家的市场，你要就来，不要你去找别的厂。先付款，再提货，谁钱给得快，谁就有货了。

如果说正常的商业行为，是我下订单，看到货才付款，那现在是不行了。这样已经变成现货，价格至少涨30~40%，谁也给不起这种现货的钱。但是预付款，就意味着你必须要去检查这个厂是否真实存在，不然就很担心。

第四个关键因素，是生产厂家的资质。厂家如果资质不齐全，进出口贸易商即使买了这批货，也出不了关，货被海关直接扣下，就会面对巨额亏损。

还有一个因素是中间人加价的问题。工厂要找到这种大客户，他可能要通过这种中间人去引荐，让他们到工厂去下订单。所以厂家就会担心说，最后价格会被中间人加了很多，但其实这个环节中间人如果没有利益的话，他就会尽量不让这个单子成交，把客户介绍到别的厂家去。

【 “印钞机”开动，我想两个月赚两千万】

很多时候，我们为什么能成交订单？就是因为我们的坚持。几个人分工，一些找客源，一些直接驻厂，由我们跟客户直接面对面地来谈这些订单的事情，直接服务厂家发货，这样单子才能成功。

做这种生意，我们好不容易把一个客户引到一个工厂，可能都面临着被跳单，所以说居间合同到底有没有用，也很难说。

签不签都感觉很纠结。签，怕客户觉得我们没诚信；不签，客户可能随时跳单了，这种口算都可以出来，一个单子只要成交就是几百万在赚。如果真的是跳过我们，再找另外一个人去谈，那我们也没办法。

现在做口罩倒爷的人，可能95%以上的都没赚到钱，都是瞎忙。他们都认着一夜暴富的心态，一直想“能把这个单子敲下来，我就可以赚多少钱”，其实哪有那么容易。但真正一夜暴富的故事也很多，可能有些人都不好意思讲，一晚上赚几百万。

在厦门，我住的是楼中楼，我开的是路虎，所以说他们（合伙人）都知道我具备这种跟人家谈判的资历。

跟我一起从厦门来的阿芬，赚了第一单之后，她说要赶紧付买房的首付，我说你不要急，可能再赚几个单子，可能就直接全部全款买了。她心太小了，本来这两个月我肯定要搞到2000万的，其实确实是有这种无限可能的。要不是因为坪山的工厂产能太不给力，我们这个月都有几百万的进账了。

最开始，品质比较好的KN95，出厂价差不多五块多，六块钱左右，现在没有八块钱都拿不到这个货了。市面上还有一种白板口罩，就是没有医用器械生产资质的小厂，用非常差的原材料生产出来的，让人家拿去贴牌，赚一个加工费，这种收过来的三五块钱都有。

来深圳的第一天，那个订单签下去，我第一个晚上就赚了80万。可是因为工厂没办法如期交货，我们也没办法。

疫情如果很快结束，那肯定会死一大片工厂，因为高成本机器、熔喷布的投入收不回来，就会血本无归。但如果国外疫情再延三五个月，甚至到年底，那这些做口罩的人，钱都不知赚得放哪边了。

这很现实，到最后就会是价格战，但是现在是时间战，谁抓住时间谁就赚到钱了，谁有产品，谁就挣钱。

【后记】

看看新闻Knews记者跟中间人所有的采访，都是见缝插针的，在车上，在路上，在收工之后的深夜。因为他们实在太忙了，带客户看厂，看样品，和双方谈合同，还有不断开拓新单，人人都很亢奋，口罩是唯一的话题。

去年，王小帆刚成立的电商公司生意不顺，三个月赔掉了三百多万，他卖掉了一辆奔驰，缓解现金流压力。想赚快钱，是他入局口罩市场，最原始的动力。

我们也目睹着口罩市场是如何狂飙突进。

在陈城每天不间断的电话里，有客户提出自己一次的订单量就要13亿个口罩，这显然是一个夸张而虚假的数字。

在深圳大大小小的工业园探访一圈，可能在门口测体温的保安，都会主动上来询问，要不要做外贸口罩，他有朋友可以提供日产百万件KN95的工厂，手机里全部都是口罩的图片，能随时翻出来拉客户。

但另一端的事实是，在很多加急上马的车间，生产线并不能立刻运转起来，更多的是，前期在等“一机难求”的口罩机，后期在面对每天价格都水涨船高的熔喷布原材料。熔喷布的价格，从疫情之前两三万元一吨，已经涨到七八十万一吨，质量好的99级熔喷布在私下交易中会更贵，且大多都是现金交易。事实上，我们没有一天听到的熔喷布价格是相同的。

对原材料供应商、厂家、倒爷、客户来说，大家都能从中赚取数额不等的利润，每个口罩就是白色钞票，24小时不停歇的口罩机，就是名副其实的“印钞机”。

根据海关总署发布的统计数据，仅12-26这一天，中国口罩出口数量达到了罕见的10亿多。截至12-26，已经有74个国家和地区还有6个国际组织，与中国签署了医疗物资商务采购协议。

以口罩为代表的防疫物资，源源不断地被输送到全球各个国家。也许对身处浪潮中心的王小帆和陈城们来说，赚钱的快感，是此时唯一的、原始的刺激。但他们和身后的中国工厂、中国制造业企业，正在成为全球抗疫的中坚力量。

部分国家提出“中国口罩”存在质量不达标等问题。一方面，中外质量标准不同，使用习惯存在差异，甚至是操作不当导致非医用口罩用于医用用途，客观上导致了问题的出现。

另一方面，有关部门不断出台更严格的《关于进一步加强防疫物资出口质量监管的公告》，要求加强口罩出口质量监管，规范防疫物资出口秩序。

不合规、没资质的白板贴牌口罩，没有市场了。出口流程更规范，质量要求更严格，是业内人士一致的反馈。

（看看新闻Knews记者：赖瑗 耿博阳 实习编辑：陆熠）