特朗普宣布“美国将承认耶路撒冷为以色列首都”之后，舆论一片躁动，各种评论，有翻耶路撒冷历史的，有回顾巴以和平进程的，当然，还有预测中东将继续动荡的。

的确，就像当年阿拉法特在戴维营威胁，谈判失败将带来“新一轮intifada（起义）”一样，这次加沙和约旦河西岸也在特朗普的表态之后，迅速陷入了一轮暴力冲突——蛮“有意思的”，只要巴勒斯坦领导人发出威胁，第二天，暴力冲突必定会被动员起来，还真的“言必行、行必果”啊。

很有意思，在这轮舆情中，我却想到了一本书——特朗普的商界助手、乔治罗斯多年前写的《跟川普学谈判》。书评认为，这本书凝聚了特朗普三十年商场经验；今天我们要说的就是这些谈判术，是否在他入主白宫后，依然吃得开？

从奥斯陆到戴维营，耶路撒冷的地位问题一直是“不能谈的”；敏感到什么程度？让我想起李敖曾经的一句经典形容：“捏一下，就雄起！”（注：当然，李熬形容的不是耶路撒冷）

既然如此敏感，特朗普为何要打破眼下的平衡呢？或者说，特朗普真地是要一意孤行地挑起地区冲突么？

不是，这只是开始。这是一个商人眼中谈判要价（bargain）的套路。这叫什么？取个名字：“废物计划”，就是故意抛出对方无法接受的糟糕方案，来促成对方最终接受自己的方案。

好比我们跑到一个商场，看中了一件货品；此时，换作你，会如何和老板说第一句？“老板，这东西便宜点！”我们明知商场是明码标价的，但我们依然追求的是“即便不能少收个零头，也要买到质量好的货”。

首先，讨论问题的前提：眼下的巴以局势是平衡么？不是。巴以和平进程在戴维营之后就陷入了持久的僵局。那么，如果是一位有志于在外交上有所表现、并试图在中东地区重夺发言权和主导权的美国总统，他又会怎么做呢？高举和平大旗，提出N点主张，高调踏上斡旋和平进程的红毯？不是！特朗普的谈判术告诉我们，他信奉的是“谁亮底牌谁输”。

还记得年初的“无人潜艇事件”么？特朗普的第一反应“异于常人”：“不用归还了，（中国）要就拿去！”随后，国内媒体评论一兴奋：“看，特朗普是疯子吧？！”、“小孩赌气，幼稚可笑！”。

其实，特朗普谈判术的核心就是：若要达到目标，先表明自己不需要这笔生意，其目的就是逼着对方亮出底线，避免自己处于被动局面。

在谈判中，很多人总喜欢把“核心利益”挂在嘴边，警告对手不得越线，比如阿拉法特生前，就一直在耶路撒冷的地位问题上死咬，谈都不谈；但在戴维营失败后，巴勒斯坦面对的却是“放弃的越少，得到的也越少”的僵局。

太早亮了底牌，在国际舞台上，的确看上去很义正辞严、正义凛然，但底牌同时也成了你在谈判桌上的“软肋”。而在特朗普的谈判术中，你的“最后通牒”恰恰不是谈判的结束，而是谈判开始。他敢去捏你，让你雄起，要的就是你坐下来和他谈。

事实上，特朗普是否真地狠狠捏了一把呢？

特朗普说，将把美国大使馆搬到耶路撒冷。但是，是哪个耶路撒冷？他倒是没说。分析认为，最可能的位置，是在西耶路撒冷，而不是最为敏感的老城所在地、东耶路撒冷；也就是说，如果搬到西耶路撒冷，那原本就是以色列的领土——从1949年的停火协议到后来的奥斯陆协议，这条底线同样也是巴、以坐下来和谈的基础。

反倒是美驻耶路撒冷总领馆几次选址的变动，颇有意思。

2010年后，它的位置一半在西耶路撒冷，另一半则在非军事区，就是著名的“无人地带”（no man’s land，看过同名电影的人都应该记得）；而在此之前，美驻以色列的总领馆签证事务中心，一直设在东耶路撒冷——这也像是一个实质性的试水动作，有看到巴勒斯坦人抗议么？

或许，试多了，你的所谓“底线”也麻木了。因此，特朗普这次也说的很明白，这个大使馆“搬家”的动作，并不意味着美国会在以色列领土主权、巴以领土分割等具体问题上做出“最终的姿态”（原话：“not taking a position of any final status”）。

还有一个因素，即便定下了大使馆的搬家计划，最终建造、成型还得等上几年功夫，届时白宫的主人是否还会是特朗普呢？所以，特朗普这次更像是个“绑匪”（Hostage Taker），他开了第一枪，这枪更像是一次试探，而且事实上是一个有时限的试探——“时限”？就是搬家的时间。

所以，最简单的语言，最生猛的姿态，往往不是他最核心的诉求——这种手法熟悉么？嗯，他刚上台时，在“一中问题”上玩的就是如此手法；当时，海峡那边的“英文菜”还受宠若惊了一把......然而，后来呢？

一个看似很轰动的新闻，剥丝抽茧看，其实也就那么回事。我无意吹捧特朗普的什么权谋，我反而觉得，这些商业上的谈判技巧，在处理国际事务，或者国与国之间的问题时，其实未必都能行得通，甚至是存在风险的。

商业谈判追求的目标是deal，不是成功，就是失败；但外交谈判追求的不是美元、合同，而是促成“接触”——恕我语文差，不知道该如何翻译“engage”这个词——克林顿时期，美国外交的核心策略就是“strategy of engagement”；只有engage才有可能发挥你的影响力，你要是把脸都撕破了，赤膊上阵，那还谈什么呢？

作为一个商人的特朗普肯定会明白，在一个总统要面对的世界里，无礼会导致冲突升级，最后通牒会导致政治僵局，政府破产则意味着民众死亡——简而言之，谈判桌上的“绑匪”，不要最后开出一个自己都做不到的要价。

最后，要想得到你想要的东西，就要谈判——这就是美国、这个高度商业化社会的逻辑。同时，它还锻造了一批像特朗普这样的“谈判高手”——某种程度上说，“达尔文主义”还是有道理的；中国老话都说“富不出三代”，也是一样的道理。特朗普上台快一年了，我很意外，国内依然有很多人、包括媒体对这个人有着各种各样的“偏见”。

其实，他并不“疯”。即便是推特上的那个“真正的特朗普”（注：因为被抢注了，他的推特账号开头有个“real”）——谁说那不是特朗普“谈判术”的一部分呢？

（看看新闻Knews特约稿件 编辑：朱佳伟）